《商务谈判》—影响力、流程、效果、气氛
2011-03-29
一、谈判的涵义
1、正确认识谈判
1）谈判艺术性表现在要求谈判人贝具有高的素质，包扩掌握各种知识．
2）谈判的艺术。
3）谈判也是沟通的艺术。
4）谈判地点、时间和时机的选择，谈判场合的布计、安排，都要有一定的策略性。
综上所述，谈判既是科学，又是艺术。
2、谈判的概念
1）谈判是建立在人们需要的基础上伯格指出：当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开谈判是两方以上的活动。
2）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
3）谈判是一种协调行为的过程。
4）选择恰当的谈判时间、地反谈判是两方面对面的接触，这就卓额猪贩抓邮硕勋判地点。
综上所述，我们认为谈判的概念是指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。
二、现代经济离不开谈判
1、有利于促进商品经济的发展
2、有利于加强企业之间的经济联系谈判，特别是贸易谈判，大多是在企业与企业之间，企业与见他部门之间进行的。
三、谈判的基本程序
1、准备阶段
1）确定谈判主题
2）拟定谈判要点
谈判内容因交易项目而有所区别。
淡判议程。谈判议程主要是指谈判的议事程。
3．组建谈判小组
2、正式谈判阶段
1）谈判的内容
2）谈判的进程
谈判的进程是指执行谈判计划的结果与进展情况。应包括：
谈判的每个阶段取得了哪些进展？
谈判的速度与进程是否符合原计划？是否需要调整？
谈判组人员与后援团体之间沟通情况如何？谈判组需要的信息资料是否得到满足？
谈判组食宿安排，洽谈地点是否妥当，有无问题等。应随时检查谈判进程，以便掌握谈判的主动权。
3、谈判的效果
在持续进行的谈判中，需要对我方谈判组的工作方法进行检查，以随时了解掌握谈判组的工作效果。检查包括以卜内容：
l）谈判组每个成员是开部清楚谈判组的H标？
2）谈判组每个成员是否都已发挥厂作用？他们的工作效。年如何？
3）谈判组成员之间是否相互支持？采取什么方式？效果怎样？
4）谈判组成员所具备的专业知识是否够用？是否需要增加新、的专门人员？
5）谈判组领导作用是否体现出来？通过什么方人体现出来？
4、谈判的气氛
首先，谈判小组成员要有一种成熟感，认识到双方谈的每一个问题都有助于谈判的进行，都是有成效的，以增强彼此间的沟通和信任，创造和谐的气氛。
其次，谈判小组成员要有一种归属感，重视维护团体的利益，以大局为重。
四、结束阶段
1、谈到是双方的合作
2、避免在立场上磋商问题
任何谈判方法都可以用以下三个标准进行检验：
l）达成明智的协议；
2）应实用有效；
3）增进双方的关系。
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